本書探討了六個普遍存在的影響力原則，這些原則經常被順從專家（銷售人員、營銷人員等）利用來促使他人同意請求。這些原則根植於人類心理，在日常生活中發揮著強大的作用。作者結合實驗研究和田野調查，揭示了順從專家如何運用這些原則來達到目的。 書中列舉了互惠、承諾和一致、社會證明、喜好、權威和稀缺等影響力武器，並解釋了它們如何被利用。 此外，書中還探討了如何避免成為這些影響力策略的受害者，以及如何在生活中應用這些原則來實現目標。 本書旨在幫助讀者更深入地了解人類行為的動機，並在人際互動中做出更明智的選擇。
互惠性
互惠性是指我們應該盡量以他人待我們的方式回報。也就是說，如果有人幫了我們一個忙，我們應該以恩報恩；如果有人送我們生日禮物，我們也應該記住他的生日並回贈禮物；如果有人邀請我們參加派對，我們應該確保也邀請他們參加我們的派對。
- 互惠原則是社會中一種強大的影響武器。由於互惠原則，我們有義務在未來償還他人給予的好處、禮物和邀請等。
- 即使是我們平時可能不喜歡的人，例如不受歡迎的銷售員、令人不快的熟人或奇怪組織的代表，只要在提出要求之前給予我們一些小恩惠，就能大大增加我們同意他們要求的機會。
- 給予的義務是互惠規則的本質，接受的義務使得該規則很容易被利用。
- 即使是不想要的恩惠，一旦接受，也能產生負債感。
互惠性可以被運用在不同的情況：
- 免費樣品：作為一種行銷技巧，免費樣品具有悠久而有效的歷史。在大多數情況下，會向潛在客戶提供少量的相關產品，目的是讓他們試用看看是否喜歡。但免費樣品也是一種禮物，因此可以啟動互惠規則。
- 安麗公司：安麗公司使用一種名為「BUG」的裝置來提供免費樣品。BUG 包含一系列安麗產品，然後指示銷售人員將 BUG 留在客戶家中 24、48 或 72 小時，且客戶無需支付任何費用或承擔任何義務。試用期結束時，安麗代表會返回並收取客戶希望購買的產品訂單。
- 政治：在政治募款餐會上，演講和呼籲捐款總是在用餐期間或之後進行。將餐桌事務與國家事務配對有幾個優點，例如可以節省時間並啟動互惠規則。
互惠原則的另一種表現形式是，我們有義務對做出讓步的人做出讓步。因此，在說服他人的過程中，可以先提出一個較大的要求，然後再提出一個較小的要求，這種策略稱為「拒絕-退讓策略」。
- 這種策略之所以有效，是因為當我們拒絕了第一個較大的要求後，對方做出讓步提出較小的要求時，我們會感到有義務也做出讓步。
- 藉由互惠和對比原則的結合，可以產生非常強大的力量。透過拒絕-退讓的順序，它們的結合能量能夠產生真正驚人的效果。
要如何拒絕互惠性？
- 意識到有人利用互惠原則來影響你。
- 拒絕接受最初的恩惠或禮物。
- 如果已經接受了恩惠，將其視為行銷手段而非真正的善意舉動，從而擺脫回報的義務。
承諾與一致性
承諾與一致性是指，人們會傾向於保持與他們先前的承諾和行為一致。這表示，一旦人們公開表明了某種立場或做出了某種選擇，他們就會盡力維護這個立場或選擇，即使有時候這並非最有利的做法。
以下是一些關於承諾與一致性的重點：
- 保持一致的壓力：社會期望人們言行一致，這使得人們有壓力去遵守先前的承諾。
- 自我形象的改變：一旦人們做出承諾，他們可能會改變對自己的看法，將自己視為言行一致的人。這種自我形象的改變會進一步促使他們保持與承諾一致。
- 公眾承諾的力量：公開做出的承諾比私下承諾更具影響力。
- 書面承諾的重要性：將目標寫下來可以增加實現目標的可能性。
- 啟動法則：先從小請求開始，再逐漸提出更大的相關請求，這種策略稱為「先斬後奏法」，也稱為「入門效應」。人們會因為想要與之前答應的小請求保持一致，而更有可能答應後續較大的請求。
- 低球策略：先提出一個誘人的提議，在對方同意後，再取消原來的提議，改為一個較差的提議。即使新的提議不如原先的提議，人們仍然會傾向於接受，因為他們已經做出了承諾。
- 如何拒絕不一致：
- 辨識不一致的信號：注意當你發現自己被迫遵守一個你不想履行的請求時，你的胃裡會出現不舒服的感覺。
- 停止自動反應：不要讓自己陷入承諾和一致性的機械序列中。
- 了解承諾的動機：問問自己，你是否因為愚蠢的堅持而遵守承諾。
承諾與一致性在各種情境中都可能被利用：
- 銷售：銷售人員可能會先要求顧客簽署一份小額訂單，然後再要求他們購買更昂貴的產品。
- 政治：政治人物可能會要求選民簽署一份支持某項議題的請願書，然後再要求他們投票支持該議題。
- 慈善：慈善機構可能會先要求人們做出小額捐款的承諾，然後再要求他們捐贈更多。
- 節約能源：讓住戶承諾節約能源，即使之後取消了原本承諾提供的獎勵，他們仍然會繼續節約能源。這是因為他們已經將自己視為節約能源的人。
- 親子教育：若要讓孩子相信說謊是不對的，不要使用過於強烈的威脅，而是給予一個剛好足以讓孩子誠實的理由，讓孩子對自己的行為負責。
重要的是，我們應該有意識地辨識何時有人試圖利用承諾與一致性原則來影響我們，並採取適當的行動來保護自己。
社會證明
社會證明指的是，當我們不確定該怎麼做時，我們會觀察周圍其他人的行為，並模仿他們的行為。這種現象在以下情況中尤其明顯：
- 不確定性：當人們感到不確定時，他們更傾向於參考他人的行為來決定自己該怎麼做。
- 相似性：當我們觀察到與自己相似的人的行為時，社會證明的力量會更強大。我們會更傾向於效仿與自己相似的人。
以下是一些關於社會證明的重點：
- 從眾效應：在緊急情況下，如果沒有其他人表現出擔憂，人們可能會認為沒有危險，從而延遲或阻止他們提供幫助。因此，在緊急情況下，受害者應該明確地指定某個人來提供幫助，以消除旁觀者的不確定性。
- 模仿自殺：媒體對自殺事件的報導可能會導致模仿自殺的現象。
- 行銷：
- 罐頭笑聲：在喜劇節目中使用罐頭笑聲，可以使節目看起來更有趣。
- 「一般人」證詞：廣告商會使用「一般人」的證詞來宣傳產品，以提高產品的吸引力。
- 從眾行為：
- 如果很多人在做某件事，我們會認為這件事是正確的。
- 如果我們看到其他人採取某種行為，我們會更有可能採取相同的行為。
社會證明可能被濫用：
- 虛假的社會證據：
- 有些商家會故意製造排隊的假象，以吸引顧客。
- 有些廣告商會使用演員來扮演普通顧客，以讚揚產品。
如何保護自己免受社會證明的影響：
- 意識到社會證明的存在：了解我們很容易受到他人行為的影響。
- 保持警惕：注意那些試圖利用社會證明來影響你的人。
- 獨立思考：不要盲目地跟隨他人，要根據自己的判斷做出決定。
- 注意不實的社會證據：如果發現社會證據是偽造的，要採取行動抵制。
社會證明在各種情境中都可能被利用：
- 自殺：自殺報導可能會導致模仿自殺。
- 犯罪：在紐約市的一項研究中，研究人員在海灘上假裝偷竊收音機。當研究人員請受試者「幫忙看著東西」後，更多人會挺身而出阻止竊賊。
- 慈善：研究表明，人們更有可能向那些之前已經收到捐款的慈善機構捐款 。
- 銷售：銷售人員可能會利用顧客朋友的名字來提高銷售成功的機率。
- 霸凌：在旁觀者眾多的情況下，受害者更難獲得幫助，因為每個人都認為其他人會提供幫助 。
- 崇拜：在群體中，人們更容易受到社會證明的影響，因為他們會觀察其他成員的行為，並認為這是正確的。
- 從眾行為：在某些情況下，從眾行為可能導致災難性的後果，例如在火災中，人們可能會因為跟隨其他人的錯誤逃生路線而喪生 。
重要的是，我們應該有意識地辨識何時有人試圖利用社會證明原則來影響我們，並採取適當的行動來保護自己。
喜好
喜好是指，人們會比較容易答應自己喜歡的人提出的請求。影響喜好的因素有很多，包括：
- 外貌：外表有吸引力的人比較容易獲得他人的喜愛，也比較容易說服他人。
- 相似性：與我們相似的人比較容易獲得我們的喜愛。這包括意見、個性、背景、生活方式等方面的相似性。
- 稱讚：讚美可以有效地使人產生好感。即使這些稱讚並非完全真實，仍然可以發揮作用。
- 接觸：我們越常與某人接觸，就越容易對其產生好感。然而，這種效應只有在接觸是正面的情況下才有效。如果接觸是負面的，可能會導致反感。
- 合作：當我們與他人為了共同的目標而合作時，我們更容易對其產生好感。
以下是一些利用喜好原則的技巧：
- 建立友誼：銷售人員會努力與顧客建立友誼，以提高銷售成功的機率。
- 強調相似性：銷售人員會強調自己與顧客的相似之處，以建立親和力。
- 給予稱讚：銷售人員會給予顧客真誠的稱讚，以博取好感。
- 合作：銷售人員會與顧客合作，以共同達成目標。例如，好的警察/壞的警察策略利用了這種方法。
如何拒絕喜好原則的影響：
- 辨識喜好：當你發現自己對某人產生好感時，停下來思考一下，這種好感是否是對方為了影響你而刻意營造的。
- 區分請求者與請求：將請求者與請求分開。即使你喜歡請求者，也不代表你必須答應他的所有請求。
在商業或政治情境中，如果我們發現自己對某人產生了不尋常的好感，我們應該特別警惕，因為這可能是一種被設計出來的策略。重要的是，我們應該根據事實和理性來做出決定，而不是僅僅因為我們喜歡某個人。
此外，熟悉感也會影響喜好。例如，在政治競選中，候選人會盡可能地增加曝光率，以提高選民對他們的熟悉度，進而提高好感度 。
總之，喜好是一種強大的影響力武器，我們應該有意識地辨識何時有人試圖利用它來影響我們，並採取適當的行動來保護自己。
權威
權威是指人們會傾向於服從權威人物的指示，即使這些指示與他們的個人意願或道德觀相悖。這種服從權威的傾向，是社會結構運作的基礎。
以下是一些關於權威的重點：
- 盲目服從的危險：即使是不合理的命令，人們也可能因為來自權威人物而盲目服從。
- 權威的象徵：
- 頭銜：擁有頭銜的人，即使缺乏實質的專業知識，也更容易獲得他人的服從。
- 服裝：
- 制服：穿著制服的人更容易獲得他人的服從。
- 西裝：穿著整齊的西裝也能喚起他人的尊重。
- 身分地位的象徵：昂貴的汽車等可見的地位象徵，也能夠影響他人的行為。
- 實際案例：
- 「直腸耳痛」：醫生開立的處方上的縮寫 “R ear”（右耳）被護理師誤解為直腸，但護理師和病人都沒有質疑。
- 米爾格倫實驗：參與者在實驗者的指示下，對他人施加電擊，即使他們感到不舒服。
- 銀行檢查員詐騙：詐騙犯假冒銀行檢查員，利用受害者的服從心理騙取錢財。
- 低估權威的影響：人們通常低估權威對自己和他人的影響。
如何拒絕權威的影響：
- 意識到權威的影響：了解我們很容易受到權威人物的影響。
- 檢視權威的合法性：
- 這個權威真的是專家嗎？
- 這個權威說的是真話嗎？即使是合法的權威，也可能因為個人利益而提供不實的資訊。
- 保持警惕：注意那些試圖利用權威來影響你的人。
- 獨立思考：不要盲目地服從權威，要根據自己的判斷做出決定。
重要的是，我們應該有意識地辨識何時有人試圖利用權威原則來影響我們，並採取適當的行動來保護自己。
稀缺性
稀缺性原則是指，當某樣東西變得稀少或難以取得時，人們會更加渴望它。這種現象源於兩個主要原因：
- 機會減少：當機會變得較少時，我們會感到失去了一些自由。我們不喜歡失去已擁有的自由，因此會更想要那些變得稀缺的東西。
- 啟發法：我們可能會認為，如果某樣東西很搶手，那它一定有其價值。我們會開始為它賦予正面的特質，以合理化自己的渴望。
以下是一些關於稀缺性的重點：
- 截止期限策略：透過設定購買期限，讓顧客覺得必須立即做出決定，否則將失去機會。
- “現在不做，以後就沒機會了”：有些銷售人員會告訴顧客，如果他們現在不買，以後就再也沒有機會以這個價格購買，或是根本買不到了。
- 逆反心理：當自由選擇受到限制或威脅時，人們會產生一種想要恢復自由的慾望。這種現象稱為「心理抗拒」。
- 羅密歐與茱麗葉效應：父母反對青少年情侶交往，反而使他們更加相愛。
- 禁書：禁止取得的資訊，反而會讓人們更想得到它，並且對它抱持更正面的態度。
- 新近產生的稀缺性：新近變得稀缺的東西比一直都很稀缺的東西更具影響力。
- 社會動盪：經濟和社會條件改善後，如果突然出現倒退，更容易引發革命。
- 競爭：當我們與他人競爭稀缺資源時，渴望會更強烈。
- 拍賣：在拍賣會上，人們可能會因為競爭而失去理智，付出過高的價格。
如何拒絕稀缺性的影響：
- 冷靜下來：當你感受到稀缺性帶來的情緒激動時，先冷靜下來，恢復理性的思考。
- 區分擁有與體驗：
- 擁有：如果我們想要某樣東西只是為了擁有它，那麼它的稀缺性可以作為衡量我們願意付出多少錢的標準。
- 體驗：如果我們想要某樣東西是因為它的功能（例如，好開的車、好喝的飲料），那麼它的稀缺性與它的功能無關。記住，稀缺的餅乾不會比較好吃。
稀缺性是一種強大的影響力武器，我們應該有意識地辨識何時有人試圖利用它來影響我們，並採取適當的行動來保護自己。