淺談定價策略(二):理論

按:本文是淺談定價策略的第二篇文章,您可以從「淺談定價策略(一)」開始閱讀,以獲得更詳細的概念。

今天我們將聊聊在你決定售價前需要的準備的資料。當你第一次坐下來試著確定如何給你的產品定價時,你可以用一些不同的數據來取得你的最適價格:

  1. 銷售成本(COGS)加上利潤
  2. 目標收入除以預期客戶的數量
  3. 你的競爭對手的價格
  4. 你的產品對你的顧客的價值

讓我們來考慮一下每種方法的優缺點,以瞭解它們應該適合於你的定價策略。

銷售成本(COGS)加上利潤

這是最直接、最容易計算的定價方法之一。你可能有固定或是可變的生產成本,定價只要讓你能在短期內支付可變成本,那麼你就可以把它拿能作為定價了!你仍然需要測試客戶是否願意支付你足夠的錢來支付可變成本,至少這麼做會知道你需要多少錢才能維持你的生意。但如果顧客願意花更多的錢,那麼你就會少賺很多。

目標收入除以預期客戶的數量

另一個相對簡單的算法是先定一個目標收入,在把這個目標收入除以預期客戶的數量,從而產生每個客戶應該收取的費用。這個指標很容易計算,因為你的收入和客戶目標是基於你公司當前的戰略目標。收入和客戶目標可以幫助你達到一個目標,但是你不知道是否有足夠的客戶願意支付你的定價,也有可能會發生和上一個方式相同的結果:你的價格低於他們願意支付的價格。

你的競爭對手的價格

瞭解你的競爭對手的價格也是一個有效的方法,你的競爭對手會幫助你瞭解你的市場,特別是你的客戶願意為類似的產品或服務支付多少費用。這個輸入可以作為您的產品的基準,並且應該很容易度量,因為 SaaS 和電子商務公司的大多數價格都可以在他們的網站上找到。

然而,你的產品畢竟與你的競爭對手不同,這會對你的定價造成很大的影響。或者在某些情況下,你正在開發新的東西,並且沒有直接的競爭對手。另外,你也不知道你的競爭對手已經深思熟慮地設定了他們的價格以最大化他們的收入。出於所有這些原因,直接使用你的競爭對手的價格作為你的定價策略可能是一個壞主意。

產品對客戶的價值

在制定定價策略時,要記住你的產品給客戶提供了多少價值。這個成本/收益分析當然是你的客戶在有意識或下意識地問自己的問題,因為她/他決定是否購買你的產品!以這種方式思考定價,可以讓你對人們對你的產品的看法以及他們願意為從中獲利的意願給出一個現實的看法。您所獲得的關於產品價值的資訊具有額外的好處,可以幫助您確定哪些特性是最有價值的或需要新增的新特性。

與其他的定價輸入相比,產品價值是最難以準確衡量的。一種方法是進行市場調查或與客戶訪談;但是,客戶總是希望最大限度地降低成本。因此他們沒有必要如實告訴你他們願意為產品付多少錢。另一種選擇是估算你產品的直接效益,例如,通過使用你的產品來估計客戶的員工節省的時間。

那麼,我該怎麼做呢?

在確定你的產品價格時,最重要的因素是你的產品附加的價值。其他的定價資訊有助於完成定價說明,但這樣還是不夠。例如,瞭解你的競爭對手的價格表明你在你的行業中是有知識的,並且給你機會展示為什麼你的產品更好,以證明你的價格是合理的。當你知道你要求的價格也會涵蓋你的可變成本並讓你走上實現目標的道路,你知道你的生意是可行的!

明天,我將和你聊聊一個實際的例子,為我假想的公司「道格烘焙坊」制定一套定價策略。